W dobie Instagrama oraz innych portali społecznościowych bardzo ważną rolę dla młodszego pokolenia (i nie tylko) odgrywa wygląd. Korzysta na tym branża kosmetyczna, jednak z uwagi na coraz słabsze wyniki na rynku sprzedaży detalicznej musi nieustannie uatrakcyjniać swoją ofertę, wprowadzając nowości i zaskakujące rozwiązania.

Younique jest jedną ze spółek zajmujących się kosmetykami, które reklamują i sprzedają swoje produkty niemalże wyłącznie poprzez media społecznościowe. Younique połączyło model sprzedaży typu "peer-to-peer" z technologią cyfrową, w rezultacie tworząc "Younique Virtual Party". Jest to rozwiązanie marketingowe polegające na tym, że klienci poznają ofertę spółki, oglądając przeprowadzane na żywo transmisje, podczas których "prezenterki" omawiają poszczególne produkty oraz zachęcają do ich kupna. Liczba aktywnie działających w tym sektorze kobiet sięga około 200 000. Prezenterki są bardzo dobrze zaznajomione z algorytmicznymi modelami mediów społecznościowych, dzięki czemu ich transmisje zawsze skutecznie docierają do odbiorców. Sprzedając kosmetyki i wykorzystując własną sieć klientów, mogą one zarobić steki lub nawet tysiące dolarów bez konieczności wychodzenia z domu, ponieważ streaming można przeprowadzić w dowolnym miejscu - w salonie, w kuchni albo nawet w samochodzie. Przychód Younique ze sprzedaży produktów online wynosi rocznie 400 mln dolarów. Producent kosmetyków, spółka Coty Inc. (COTY  ), posiada pakiet większościowy udziałów w przedsiębiorstwie.

"Największe na świecie koncerny kosmetyczne odnotowują coraz gorsze wyniki sprzedaży ze względu na zmiany w zachowaniach konsumentów spowodowane możliwością dokonania zakupów online oraz mediami społecznościowymi" - przyznała Irina Adler, dyrektor zarządzający w Morgan Stanley. - "Ogólnie rzecz biorąc, firmy kosmetyczne mają bardzo bliskie stosunki ze swoimi konsumentami końcowych. Dzieje się tak, ponieważ sprzedają swoje produkty w sklepach stacjonarnych, co automatycznie daje możliwość nawiązania bezpośredniej relacji z klientem. Model typu "peer-to-peer" pozwala znacznie zwiększyć bezpośrednią sprzedaż konsumentom, podczas gdy tradycyjne placówki są coraz rzadziej odwiedzane."

© Zinkevych / bigstockphoto.com

Taką sytuację możemy zaobserwować w przypadku przedsiębiorstwa Ever Skin, które daje swoim pracownikom możliwość sprzedaży nie tylko podczas spotkań z klientami na żywo, lecz również online. Ever Skin zapewnia każdemu odpowiednie warunki do działania w e-handlu oraz zapewnia szkolenie w zakresie promocji produktów online na Instagramie czy Facebooku (FB  ). Beautycounter, Rodan & Fields oraz Glossier to marki kosmetyków, które także zdecydowały się na podobne rozwiązanie.

Glossier zawdzięcza osiągnięcie tak dużego sukcesu umiejętności tworzenia swego rodzaju ruchu "anty-markowego", w którym model sprzedaży jest zorientowany na klienta. Pracownicy spółki uczęszczają na szkolenia, podczas których uczą się sposobów mówienia, dzięki którym przyciągną uwagę młodszych widzów. Glossier, rozumiejąc swoją pozycję jako marka, doskonale wykorzystuje fakt, że klienci przed dokonaniem decyzji o zakupie zazwyczaj sugerują się opinią innych, na przykład opiniami twórców poradników wykonywania makijażu na YouTube (GOOGL  ).

Należy pamiętać, że korzystanie z modelu "peer-to-peer" wiąże się z pewnymi ograniczeniami, które wyraźniej zaobserwujemy w przyszłości. Po pierwsze, model ten kojarzony jest z "piramidą finansową" - strukturą, w której zysk sprzedawcy wypłacany jest z wpłat nowych pracowników. Po drugie, sukces przedsiębiorstw z niego korzystających uzależniony jest od trendów panujących w mediach społecznościowych. Kiedy dany produkt traci zainteresowanie, poważnie cierpią na tym dochody spółek.